Как повысить продажи в магазине сантехники?

Владельцы магазинов сантехники часто задаются вопросом, как привлечь клиентов в свою торговую точку, как увеличить объем продаж и повысить маржинальную прибыль . Многие идут по простому пути: снижают цены, объявляют акции, дают рекламу своего магазина. Однако, как показывает практика, эти меры неэффективны, и они по большому счету приводят только лишь к снижению прибыли.

Компания ТД «СантехУрал» поделилась реальными секретами успешных продаж. На семинаре, который прошел 13 мая в Магнитогорске, рассказали о технологиях продаж, способах повышения лояльности клиентов, типах клиентов, а также о том, какими должны быть выкладка товаров и торговое оборудование.

«На семинаре мы рассказали, как правильно выстроить продажи таким образом, чтобы не потерять прибыль, но при этом привлечь массу покупателей. У нас большой опыт продаж в этой сфере. И сейчас мы четко понимаем, какие меры сработают, а какие — нет, именно поэтому мы и решили включить этот доклад в семинар», — говорит начальник отдела продаж компании ТД «СантехУрал» Любовь Забазнова.

Секреты продаж от начальника отдела сбыта ООО ТД «СантехУрал»

Обучающий семинар был полезен не только руководителям магазинов сантехники, но и монтажникам, проектировщикам, а также управляющим компаниям. Охват тем был очень широким: правильный монтаж систем отопления и водоснабжения из полипропилена, запорно-регулирующая арматура и фитинги, биметаллические и алюминиевые радиаторы. Кроме того, отдел маркетинга познакомил своих партнеров с новинками конца прошлого и начала 2014 года.

Мастер-класс по монтажу от технического специалиста компании ТД «СантехУрал»

Новинок в ассортименте ТД «СантехУрал» появилось действительного много. Это подводка для воды PEX марки RVC, краны стальные марки HD, циркуляционные насосы Qubik, продукция австрийской компании HERZ, санитарная керамика Керамин, новые модели смесителей W.Zorge, и Оптима, поливочные шланги FIRAT, а также оцинкованная стальная и чугунная продукция. ТД «СантехУрал» является непосредственным производителем всей этой продукции.

Вручение призов и памятных сертификатов

Эксперт в обучении продажам Роман Макаренко

Эксперт в обучении продажам Роман Макаренко

Как увеличить продажи в магазине. Нулевой уровень

  • Апр 14, 2015
  • Роман Макаренко
  • Блог, Обучение сотрудников
  • Пока без коментариев

Чтобы увеличить продажи в магазине нужно начать с самого-самого начала, а именно с привлечения клиентов в ваш магазин.

Оглянитесь вокруг! Сто пятьдесят ваших конкурентов хотят того же, делают то же! В итоге, клиенты распределяются между всеми, магазин получает лишь часть прибыли. Не важно, как хорошо обучены продавцы, какие замечательные цены и акции у вас, если клиенты к вам не заходят. Поэтому, чтобы увеличить продажи в магазине, сделайте ваш магазин отличным от других, выделите свои сильные стороны и покажите их. Самое простое – рекламные объявления, из которых люди узнают о вас.

Ниже приведу примеры объявлений, которые привлекают внимание. А начнем с тех, которые сделаны с ошибками.

Первая ошибка: в листовке указан подарок, но не понятно, приходить со своими бутлями или можно будет купить их на месте? А может это подарок для тех, кто купит воду?

Поэтому, важно указывать все детали сразу на листовке.

Вторая ошибка: косвенное занижение ценности предоставляемых услуг. Как вы понимаете, если парикмахер с любым опытом работы, то и качество его услуг сомнительное. В случае, когда хотите написать объявление на дверях магазина – пишите про успех компании, а детали, пусть узнают у администратора. Клиенты не должны знать внутренних проблем.

Третья ошибка: проверяйте весь контент на своем сайте. Сомневаюсь, что стоимость двери тридцать один миллион. А если это и так, то почему она находится в каталоге обычных дверей?

Четвертая ошибка: нет желания у продавца устанавливать контакт с проходящим потоком клиентов. Ведь так просто сказать тем, кто ищет Аквапарк: «А когда вы покупаетесь, может оденете новые носки? Выбирайте!»

нет клиентоориентированности у продавца

Пятая ошибка: лепить все в одном листе А4. Вы думаете, что кому надо, тот подойдет? А сами вы читаете подобные объявления на столбах?

ошибка объявления — много текста

Шестая ошибка: надпись не подходит к рисунку (в примере вы видите, что название «Баракуда», а нарисована акула).

Ниже приведу пример объявлений, которые подскажут вам действия, чтобы увеличить продажи в магазине. Подумайте, какие идеи вы уже можете взять на вооружение для своей рекламы:

Первая идея: «тут все фотографируются» — такая табличка не только привлечет любителей отметиться на фото, но и даст возможность бесплатно распространить информацию о вас.

Вторая идея: Как отметили исследователи, много внимания привлекают темы, связанные с сексом. Так почему бы не воспользоваться этим в своих целях?

Третья идея: описать тех людей, которые будут работать с покупателем. В примере со строителями – трезвость одно из самых востребованных качеств.

Также как и честность сантехника.

Четвертая идея: сообщите, что вы рядом, не надо никуда ездить. Причем сделайте это эмоционально! Подойдут такие слова, как: невероятно, сенсация, ух-ты!

Пятая идея: пишите объявления под своего клиента. Чем лучше вы определили свою целевую аудиторию, тем точнее напишите объявление. А краткость добавит вам только плюс.

оригинальное объявление для своей целевой аудитории

Шестая идея: Покажите, что вы лояльны к клиентам уже в начале вашего знакомства.

предложить возможность посетителю и клиенту

Во многих магазинах есть запреты, а у вас многое можно.

дать возможность клиентам, больше выбора

Седьмая идея: чем проще и схематичнее ваше объявление, тем больше людей его увидят, воспримут, прочитают, запомнят.

схематическое объявление, сразу понятно о чем речь Понятное объявление

Важно, чтобы все надписи было легко читать.

Измените то, что не видно. На предложенном примере, под прозрачную основу, с обратной стороны, приложили обычный белый лист.

Восьмая идея: Много однообразных надписей легче прочитать, чем разобраться в куче разных объявлений.

Если вам понравились эти идеи о том, как увеличить продажи в магазине, поделитесь ими с друзьями.

Чтобы получать больше полезной информации – подпишитесь на нашу рассылку, в низу страницы.

Магазин сантехники

Проблема : спад продаж по посетителям торгового зала и критически низкая конверсия звонков в покупки с интернет-магазина (50 входящих звонков в день конвертировалось лишь в 2 сделки).

Выявлены причины низких показателей:

Отсутствие переменной части в системе оплаты труда. Отсутствие системы учета личных продаж и, как следствие, доведения клиента до денег в кассе.

Низкая квалификация продавцов в области телефонных продаж. Проведение тренинга по продажам для персонала магазина. Обучение принятию звонков и обслуживанию клиентов в магазине.

Результат : объем продаж за следующий месяц вырос в 1,9 раза.

Похожие главы из других книг

Магазин ларьку не товарищ

Магазин ларьку не товарищ Есть еще один распространенный способ манипулирования, применяемый в стресс-интервью. При этом кандидату навязывается жесткая ролевая модель поведения. Варианты: собеседник-друг или собеседник-экзаменатор. Право на выбор такой модели всегда

Дорогой дешевый магазин

ООО «Магазин одежды»

ООО «Магазин одежды» Является одним крупнейшим и постоянным клиентом компании с индивидуальными условиями кредитования (максимальный лимит увеличен до 500 тысяч рублей). Компания не имеет трехмесячной задолженности и досрочно погашает двухмесячную. Проблем с ней,

Магазин открыт. Что дальше?

Магазин открыт. Что дальше? Что такое долгосрочный успех магазина? Это способность магазина удерживать имеющихся покупателей и привлекать новых на протяжении длительного времени, при этом успешно противостоять действиям конкурентов и получать заслуженную прибыль.

Перед тем как открывать магазин…

Перед тем как открывать магазин… Я часто вижу, как открываются новые магазины – с презентациями, пафосом, шарами на входе и скидками первым покупателям. И так же часто наблюдаю, как закрываются недавно открытые магазины. Из бесед с неудачливыми предпринимателями я

Оптовый поставщик сантехники

Оптовый поставщик сантехники Справка о клиентеПрофиль деятельности : оптовые продажи сантехники (санфаянс, пустые и гидромассажные ванны), свой цех врезки гидромассажного оборудования в ванны.Возраст компании : 4 года. Количество сотрудников : 23 человека.Методы продаж :

Кейс: увеличение продаж сантехнического оборудования через интернет

Первое, прежде чем продолжить, важно понять, что продажи – это не какие-то абстрактные и непонятные действия, это конкретные цифры. Точнее цифры, которые можно посчитать и, на основе многолетней работы с компаниями сантехнического оборудования нами была выведена формула продаж с пятью поправочными коэффициентами, которые влияют на продажи.

1. Первый коэффициент – это количество потенциальных клиентов. Т.е. это количество людей, которые пришли на Ваш сайт. при этом неважно: порекомендовали Вас или услышали в рекламе, или нашли в интернете.

2. Второй поправочный коэффициент – это конверсия. Т.е. то, как Ваши потенциальные клиенты вели себя после первого касания с Вами. Либо позвонили Вам, либо перешли на Ваш сайт, и потом приняли решение звонить Вам или нет.

3. Третий коэффициент – это средний чек договора. На какую сумму клиент у Вас закупается.

4. Четвертый коэффициент – это удельная маржа. Это Ваша чистая прибыль. очищенная от затрат и расходов на транспортировку, заработные платы менеджеров, грузчиков и т.д.

5. Пятый коэффициент – это количество обращений в месяц. Как часто, сколько раз, какая периодичность обращений у конкретного клиента в месяц за Вашей продукции.

Чем мы занимаемся?

Понятно, что на средний чек Вашей компании, на чистую Вашу прибыль, на количество обращений в месяц мы повлиять не можем. На это можете повлиять только Вы сами. Мы сосредоточены на том, чтобы у вас увеличивались продажи сантехники за счет повышения первых двух коэффициентов в формуле продаж .

В первом коэффициенте мы работаем над увеличением Ваших потенциальных клиентов. Чтобы как можно больше людей узнали о Вас. Во втором – мы работаем над конверсией. Если быть более точным – мы работаем над увеличением количества входящих звонков. \

Сейчас я вам объясню, как увеличивать количество посетителей и как правильно этих посетителей с сайта конвертировать на звонке.

Первое, о чем мы с Вами поговорим – это о привлечении потенциальных клиентов на ваш сайт. Я кратко расскажу, какие бывают источники привлечения посетителей и скажу Вам, что конкретно нужно делать. Это все было протестировано на ваших коллегах и все это работает.

Итак, способы привлечения посетителей на сайт:

1 способ привлечения: Контекстная реклама . все знают, что такое контекстная реклама? Кто не знает, – набирайте в Яндексе или в Гугл какой-либо запрос и вы увидите справа рекламу, надписи, объявления. Это и есть контекстная реклама.

2 способ привлечения: Баннерная реклама . Она похожа на контекстную, только при наборе запроса появляется какой-либо баннер. Например, «водонагреватель электрический» – появляется изображение товара на баннере с рекламой.

3 способ привлечения: – это Поисковая оптимизация сайта .

Её нужно разграничить: первое – это вывод сайта ,по каким-то определенным запросам на первые страницы поисковых систем. Как правило, Яндекс и Гугл.

И второй способ – это работа по траффику, привлечение целевых посетителей из поисковых систем на Ваш сайт.

4 способ привлечения: Социальные сети . В наиболее крупных социальных сетях размещается информация о компании. Осуществляется раскрутка информации о сайте в социальных сетях и посетители этих сетей переходят на Ваш сайт.

Также существует, так называемый СПАМ. Думаю не нужно объяснять, что это такое.

5 способ продвижениея сайта через форумы. Инициируются обсуждения на различных форумах. При этом в сообщениях упоминаются ссылки на сайт. Размещение новостей на популярных новостных площадках.

При продаже сантехнического оборудования зарекомендовал себя так называемый, смешанный вид поискового продвижения.

Практика показала, что самым качественным посетителем при продаже сантехники, становиться посетитель, пришедший из поисковых систем. Даже не реклама, контекстная, баннерная, а именно поисковое продвижение.

Здесь тоже есть свои нюансы:

Для продажи сантехнического оборудования меньше всего подходит то, как работают большинство компаний. Принцип их работы:

Анализируется сайт клиента. Как правило, берется каталог с сайта. Просматривается, чем занимается компания. «Выдергивают» общие слова, типа «Сантехника». Заходят на сервис статистики запросов «Яндекс» и начинают искать то, что еще искали люди вместе с словом «сантехника». Далее этот список отдается клиенту.

Все это делают менеджеры в течении 20-25 минут в компаниях, которые продвигают сайты от носков до экскаваторов.

Вся проблема в том , что бизнесы по продаже носков, экскаваторов и сантехники не похожи друг на друга. И продавая носки, не факт, что ты хорошо будешь продавать сантехнику. Везде есть свои подводные камни. Поэтому, продажи носков через интернет кардинально отличаются от продаж сантехнического оборудования.

Как работает наша компания, которая специализируется на продвижении сайтов сантехнического оборудования?

Создается семантическое ядро, т.е. список запросов на основе данных о вашей компании.

Но эти запросы не продвигаются на первую страницу Яндекса. Это, так называемые, темы для будущих транзакционных запросов. (Транзакция от слова «действие»)

Если более подробно разбирать – все запросы разделяются на информационные , навигационные и транзакционные.

Информационные – это обобщающие запросы, например: «насосное оборудование», « Ремонт стиральных машин в Нижневартовске ».

навигационный запрос – это более целевой запрос. Он сам говорит за себя. Например: Насосное оборудование в Санкт-Петербурге или насосное оборудование в Москве или насосное оборудование конкретной компании. Идет привязка к конкретному городу или компании.

И транзакционные запросы , т.е. такие запросы, набирая которые человек совершает какие-то транзакции. Транзакция – это действие. набирая данные запросы и переходя на ваш сайт, человек совершает какое-то действие, которое нам нужно. Он либо звонит, либо заполняет какую-то заявку, либо, например распечатывает нужную нам позицию. Именно, когда потенциальный клиент приходит по транзакционным запросам в основном он и становится клиентом.

Так показала наша практика работы с компаниями сантехнического оборудования.

Но есть одна проблема!

Яндекс проводил исследования запросов пользователей в интернет и выяснилось, что порядка 30-40% всех запросов набираются людьми впервые. И самое печальное то, что это как раз те транзакционные запросы, которые нам нужны.

Наша компания разработала систему, которая может отыскать для каждого отдельно взятого сайта, торгующего сантехникой свои уникальные транзакционные запросы.

Первое. В начале мы начинаем работать как большинство веб-студий. Составляем информационные общие запросы: насосное оборудование, синтетическое оборудование, промышленное, запорное оборудование и тд. Проводим комплекс мероприятий, направленных на вывод сайта по данным запросам на первую страницу.

Второе. Как только мы начинаем работать по данному направлению, у сайта повышается авторитет в глазах поисковых систем, уровень доверия повышается. И к нам на сайт начинают заходить люди не по тем общим запросам, которые взяты на продвижение, а по смежным. Например: взят запрос «сантехника», а человек будет переходить по запросу «скачать прайс лист сантехника в Москве»

Что мы делаем дальше?

Мы берем все эти запросы, а их может быть от нескольких десятков до сотен. Специальной программой мы проверяем на какой позиции находится наш с вами сайт.

Если по какому-то транзакционному запросу перешло за месяц 12 человек, а сайт по этому запросу находится на 26-том, 75-том месте, то логично предположить, если данный запрос приподнять чуть выше, например на 9-14 места, то людей по данному запросу будет уже переходить не 12, а 112 к примеру.

Мы с Вами получаем целевой трафик и целевых посетителей на сайт, которые пришли по множеству транзакционных запросов, которые как раз и набирают ваши целевые реальные клиенты.

Все это накапливается лавинообразно. Запросов очень много. Словоформ тоже не мало. В различных падежах, склонениях, с ошибками. Во множественных и в единственных числах. Все это мы собираем, анализируем и тоже продвигаем. За счет этого мы получаем хорошую целевую посещаемость.

Для Екатеринбурга 150 человек в день – это хорошая посещаемость, которая обеспечивает хороший приток клиентов при правильном применении второго коэффициента в нашей формуле.

Сейчас я кратко расскажу, как должны оформляться главные страницы, каталог, карточка товара именно для сайтов сантехнического оборудования.

Чтобы понять как посетители воспринимают Ваш сайт приведу Вам аналогию: вы едите в автомобиле и мимо Вас мелькают реклама, баннеры, билборды, растяжки. Примерно также пользователи ищут сайты в интернете. Посетители быстро откидывают и отфильтровывают, по их мнению, «мусор» среди моря информации . Наша задача привлечь к сайту внимание.

При одинаковом уровне расходов на рекламу поток клиентов больше на сайте с хорошим юзабилити.

Клиенты относятся более лояльно к компаниям, у которых наиболее правильно, красиво, удобно оформлен сайт. Много интересной информации, которую очень легко найти. Смотрят как выглядит главная страница сайта – это же лицо компании.

Сразу формируется впечатление о компании. на главной странице должно быть написано: что это за сайт, для чего он был создан. На главной странице должен быть размещен понятный каталог продукции, удобная форма поиска и возможность быстро связаться с вами. Потенциальный клиент должен видеть, что вы «живете», «существуете». Для этого на сайте постоянно должна добавлять свежая информация с датой добавления.

Бывает так, что заходишь на сайт и там написано: “Добро пожаловать!”. И новости от 1992 года. таким компаниям люди не доверяют.

Представьте себе ситуацию:

У компании, которая обслуживает, например магазин по продаже сантехники в розницу возникают проблемы с поставками продукции, то одного нет, то другого нет. Либо цена нормальная, но нет на складе, а нужно именно сейчас. Менеджер по закупу (если он «не прикормлен») (или вообще, человек который занимается закупом уволился и на его место приходи другой) и начинает искать другую компанию.

Такой человек идет в интернет, заходит на один сайт, потом другой. На одном он видит новости с 1812 года, а на другом – качественный дизайн, удобный поиск любой позиции. Быстрая возможность связаться. Думаю очевидно, в какую организацию скорее всего позвонит такой клиент. (И это проверено на сайтах ваших коллег по продаже сантехники).

И здесь тоже для продажи сантехнического оборудования есть свои нюансы. Стандартные правила оформления сайтов тоже нужно дорабатывать под клиентов, которые покупают сантехнику. Они ведут себя на сайте чуть иначе, чем например клиенты, которые покупают носки

Чем непосредственно занимаемся мы?

Наши веб-аналитики устанавливают специальную программу на сайт (Яндекс-метрику). И следят в режиме записи – как человек вел себя на сайте. И постоянно анализируют информацию. Делают анализ и дают рекомендации в своих ежемесячных отчетах по улучшению работы сайта.

Самый простой пример:

Веб-аналитик заметил, что при переходе на определенную страницу сайта пользователи сразу уходят с сайта. Значит данная страница их чем-то не устраивает. Мы начинаем производить корректировки и отслеживать реакцию пользователя на них. Если время пребывания клиентов на данной странице увеличилось или, хотя бы после просмотра этой страницы клиент перешел на следующую – значит мы все сделали правильно.

На этом семинаре я вам рассказал об особенностях привлечения клиентов через интернет для компаний, занимающихся продажей сантехнического оборудования.

P . S . дальше идут рекламные предложения типа (у нас стартует Майская акция – можно заказать до 31 Мая комплексное продвижение вашего сайта за 35200 по цене 29370)

Опубликовал: Дизайнер от 05 Сен 2013 в 16:31

Украинский бизнес форум

Как увеличить продажи сантехники? Что делать?

Katja01 01 Mar 2016

Приветствую форумчане!
Прошу подсказать как быть? Как выходить из сегодняшней не стабильной ситуации? Продажи сантехники и строительных материалов упали более чем на 60%, в сравнении с 2014-м. Продавцов пару пришлось сократить! Реклама не помогает — клиенты не идут! Сидеть сложа руки и ждать — это попросту «гибель». Что делать? Где взять клиентов?

АленаФинкина 02 Mar 2016

Смотря какую вы рекламу используете, или у вас чересчур может завышены цены?

Vassilli 03 Mar 2016

Нужно искать строй.организации, прорабов строящих дачи и прочее, сантехника не тот товар, который каждый день ломается. Еще есть гос.закупки-тендеры, сейчас такие торги в эл.виде, то есть если ваша цена будет приемлемой, то все вполне возможно

Сообщение отредактировал Vassilli: 03 March 2016 — 19:22

Борисович 13 Jul 2016

Сейчас через нет люди все купляют, создайте сайт и дайте СЕОшникам. подайте рекламу на адвордс и директ

AlinaProrab 30 Jul 2016

Приветствую форумчане!
Прошу подсказать как быть? Как выходить из сегодняшней не стабильной ситуации? Продажи сантехники и строительных материалов упали более чем на 60%, в сравнении с 2014-м. Продавцов пару пришлось сократить! Реклама не помогает — клиенты не идут! Сидеть сложа руки и ждать — это попросту «гибель». Что делать? Где взять клиентов?

Рекламу В OLX и по доскам объявлений вашего региона, города и области (обязательно добавьте фото и цену)! «Реклама — двигатель прогресса!»

Moren 26 Jul 2017

Либо же купить рекламу у агенств, за результат конечно ничего сказать, но как говорят эффективно.

mebels 27 Jul 2017

Gera325 21 Feb 2018

Реклама, реклама и еще раз реклама. Личный сайт, объявления на досках, бизнес странички в соц.сетях. Ну а вообще для начала нужно немного разобраться в маркетинге. Что за блюдо и с чем его едят.