Деятельность коммерческой службы организации

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие “коммерция” значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция — слово латинского происхождения (commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля” имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность же связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это процесс по осуществлению купли – продажи товаров с целью получения прибыли, непосредственно связанный с одной из сфер предпринимательства. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д. Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе “делание” денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса). Всем вышеизложенным и обусловлена важность и актуальность курсовой работы. Целью данной курсовой работы является изучение особенностей организации коммерческой деятельности торговых предприятий. Задачи данной курсовой работы: изучить организацию коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии, организацию закупочной деятельности, организацию договорной работы, а также организацию продажи товаров в розничном торговом предприятии. Объект исследования курсовой работы – организация коммерческой деятельности в торговых предприятиях. Предметом исследования данной работы является организация коммерческой деятельности в розничных торговых предприятиях. Авторы основных источников: Ф. Г. Панкратов, Н.Ф Солдатова; Ю. А. Аванесов, А. Н. Клочко, Е. В. Васькин; Ф. П. Половцева. Данная курсовая работа выполнена с помощью таких методов исследования, как: сбор информации и анализ.

В данной курсовой работе была изучена организация коммерческой деятельности торговых предприятий. Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования. Совершенствование уровня коммерческой деятельности требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления. Грамотно организованные хозяйственные связи, договорные отношения, закупки, а также эффективное стимулирование сбыта и в целом рациональная организация коммерческой деятельности предприятия будет способствовать сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции производственного назначения и товаров народного потребления покупателям. В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место самостоятельному установлению взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д. Вместе с тем следует отметить, что сфера хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как и любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством принятия и введения в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления налоговых льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя товаров, защиты внутреннего рынка от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства и т. п.

1. Аванесов Ю. А., Клочко А. Н., Васькин Е. В. Основы коммерции. Учебник для вузов М., 2012 – 176 с. 2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. Минск, «Вышэйшая школа», 2011 – 242 с. 3. Гражданский кодекс (ГК РФ). Часть первая. М., Юрид. литр-ра, 2012. 4. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной продажи товаров. Ростов – на – Дону, ФЕНИКС, 2012 – 416 с. 5. Методические рекомендации по выполнению курсовых работ. 6. Минько Э.В. Основы коммерции: Учебное пособие. М., ЮНИТИ-ДАНА, 2011 – 512 с. 7. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. Тамбов, Издательство ТГТУ, 2013 – 152 с. 8. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. Учебник для вузов. М., ЮНИТИ, 2010 – 623 с. 9. Памбухчиянц О. В., Организация коммерческой деятельности. М., «Дашков и Ко», 2012 – 184 с. 10. Панкратов Ф. Г., Солдатова Н.Ф. Коммерческая деятельность. М., Дашков и Ко», 2012. 11. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. М., ИВЦ «Маркетинг», 2010 – 500 с. 12. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. М., Инфра-М, 2011 – 248 с. 13. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. М., Юрист, 2008 – 253 с. 14. Тютюшкина Г.С.. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. Ульяновск, 2010 – 184 с. 15. Уткин Э.А. Управление компанией. — М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2012. – 597с. 16. Коммерческая деятельность: учебник / В. В. Березенков [и др.]. – Москва: Атри, 2011. – 405 с. 17. Короткова, Т. Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т. Л. Короткова. – Москва: Финансы и статистика, 2007. – 414 с. 18. Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – Москва: Дашков и К°, 2012. – 638 с.

Коммерческие службы организаций

Главная > Реферат >Финансы

Министерство образования Пензенской области

Государственное бюджетное образовательное учреждение

Среднего профессионального образования Пензенской области

«Пензенский колледж пищевой промышленности и коммерции»

/ГБОУ СПО ПО «ПКППиК»/

Письменная экзаменационная работа

По дисциплине «Основы коммерческой деятельности»

Тема: «Коммерческие службы организаций»

«Коммерсант в торговле»

Работа защищена с оценкой

2.Сущность и значение коммерческой деятельности…………………. 5

3. Организация коммерческой деятельности предприятия.

4. Современные тенденции в работе


коммерческих служб предприятий……………………………………. 15

5. Анализ деятельности коммерческой службы на примере

ОАО «ИГРИСТЫЕ ВИНА».

5.1. Организационно – экономическая

5.2. Анализ деятельности коммерческих

5.3. Рекомендации по совершенствованию

организации коммерческой работы………………………………………..23

7. Список используемой литературы………………………………………26

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на предприятиях и в организациях, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам — сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход к производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия (служба сбыта, МТО, маркетинг) имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. В связи с этим, актуальным вопросом является организация коммерческой службы предприятия на современном этапе.

Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности. Как видно, спектр изучения вопросов организации коммерческой деятельности достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес. Именно в этом заключается цель данной письменной экзаменационной работы, т.е. изучение теоретических, методологических, методических основ по организации коммерческой деятельности.

Объектом исследования является коммерческая деятельность Открытого акционерного общества «Игристые вина».

Для достижения поставленной цели в работе определены следующие задачи:

— в теоретическом плане – показать необходимость правильной организации коммерческой работы предприятия на современном этапе, раскрыть основные категории и понятия по данному вопросу;

— в аналитическом плане, дать организационно-экономическую характеристику исследуемого объекта, проанализировать финансово-экономическое состояние предприятия, проанализировать и описать работу предприятия по сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению и другим аспектам коммерческой деятельности;

— в рекомендательном плане – провести анализ, экономическое обоснование предлагаемых мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии.

2.Сущность и значение коммерческой деятельности.

Понятие «коммерческая деятельность» получило широкое распространение в РФ в связи с переходом предприятий к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики. Официальный статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I Части Гражданского Кодекса РФ (с 1 января 1995 г.).

Коммерческая деятельность – это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Еще одним вариантом «целевого» определения коммерческой деятельности таково – это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

Коммерция – слово латинского происхождения, что в переводе означает – торговля (коммерциум – торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства – коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а также розничная торговля. При этом расширенное толкование оптовой торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. А розничная торговля в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг

Коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

Разработка целей деятельности предприятия (стратегии).

Обеспечение предприятия ресурсами необходимыми для осуществления своей деятельности.

Разработка ассортиментной политики.

Выбор и реализация рыночного поведения.

Анализ достигнутых результатов и корректировка стратегических целей.

Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Это деление достаточно условно, так как все эти элементы дополняют друг друга. Каждое предприятие в той или иной степени занимается всеми этими проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается в месте маркетинга на фирме.

Экономический механизм хозяйственных объединений – предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции и материально-техническое обеспечение.

Осуществление производственного бизнеса, то есть процесс производства продукции производственно-технического назначения и товаров потребительского назначения требует использования ряда факторов предпринимательской деятельности (труд, предметы труда, средства труда), которые либо имеются в распоряжении предпринимателя, либо приобретаются им путем обмена. Функция производства, являющаяся определяющей для данного вида предпринимательства, завершается выпуском товара. Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция – реализация произведенной продукции. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Именно поэтому необходимо рассмотреть вопрос организации коммерческой деятельности на предприятии.

3. Организация коммерческой деятельности предприятия. Коммерческие службы.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления коммерческие достоинства работника оценивались в первую очередь по его способности «выколачивать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продаже, способствовать своей деятельностью развитию промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-тру0довой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для равномерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для промышленного сектора и торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа предприятий и организаций должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами и т.п. Целесообразно посещать другие производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. Во главе предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта: определение места в структуре управления предприятием – установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными группами и работниками.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

-организация торгового процесса

Технические факторы, оказывающие влияние на организационную структуру служб предприятия, относятся: уровень спроса на реализуемую продукцию, объем реализации, формы расчетов, доля мелких отправок и не транзитных партий отгрузки.

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит и весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур коммерческих служб.

В коммерческую службу предприятия главным образом входят:

-отдел (бюро) сбыта,

-отдел материально-технического обеспечения.

Прогрессивной в условиях перехода к рыночным отношениям является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, так как при этом можно ориентировать сбыт продукции на потребителя. Сбытовая политика предприятия должна строиться в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках рынков, а также повышении конкурентоспособности предприятия. От эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность всего предприятия.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

— организация стимулирования работников;

— внедрение логистики в свою работу.

При этом деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:

— по функциональным обязанностям;

— по типу покупателей;

— по типу ассортимента продукции;

— по типу географического региона;

— по типу отрасли;

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются:

-установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи,

— разработка сбытовой программы;

— составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

— ведение расчетов за продажную продукцию;

— контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.

Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Таким образом, эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту. На современном этапе развития экономики эффективное управление сбытом становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации произведенного продукта, с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.

В настоящее время в связи с формированием рыночной экономики на предприятиях по существу только начинаются изменения в организационных структурах управления ряд предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и поэтому выполнят маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.

В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций по: функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам и т.п. Однако чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам.

Организация закупок является одним из направлений коммерческой деятельности, основная функция которой закупка и формирование ассортимента, организация хозяйственных связей с поставщиками и т.п. Самая главная задача службы – это закупка товаров, пользующихся спросом, с наименьшими затратами. Служба снабжения фирмы проводит постоянные наблюдения за рынком, изучает конъюнктуру спроса и предложения, в ней сосредотачивается информация о новых товарах, возможностях их реализации в занимаемом секторе рынка.

Руководитель службы снабжения фирмы отвечает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники обеспечения, координирует деятельность подчиненных ему сотрудников, указывает планы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подбирает кадры.

Централизация обеспечения в рамках фирмы создает основу для рационального планирования закупок и получения экономии на транспортных перевозках и сокращении материальных запасов.

В основе формирования службы МТО и ее структуры лежат три основные принципа:

Существует функциональная специализация подразделений, входящих в отдел МТО. Плановая группа изучает рынок сырья и материалов, определяет потребности предприятия в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительная группа осуществляет закупку сырья, материалов, других материально-технических ресурсов. Склады принимают, хранят и передают материальные ресурсы в производственные подразделения. Деятельность всех групп координирует начальник отдела.

В отделах снабжения созданы материальные группы, выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов. Но третий (смешанный) принцип организационной структуры службы МТО предполагает объединение первой и второй структур. Этот принцип наиболее распространен.

Таким образом, эффективность снабженческой деятельности с точки зрения ее конечных результатов в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по МТО. На современном этапе развития экономики эффективное управление снабжением становится залогом успешного решения проблемы производства – удовлетворение потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью.

В современных условиях, когда предприятия свободно закупают материальные ресурсы у поставщиков. Других субъектов товарного рынка, они должны уделять особое внимание уровню цен на закупочные материалы, экономически выгодные размеры товарных партий, учитывать конкуренцию среди поставщиков, уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

Материально-техническую базу обеспечения предприятия необходимыми ресурсами представляет складское хозяйство. Складское хозяйство на уровне промышленного предприятия является необходимой частью коммерческих структур предприятия, обеспечивающей бесперебойную их работу и непрерывное питание предприятия сырьем, материалами с учетом требований технологического процесса и ритма допуска их в производство. Критерии эффективности функционирования складского хозяйства предприятия является вклад складского хозяйства в прирост производства и реализацию продукции в результате бесперебойного обеспечения предприятия необходимыми материальными ресурсами и реализации продукции, пользующейся спросом.

Закупка материальных ресурсов, кроме того, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. Ведь в условиях изучения форм и методов организации хозяйственной деятельности снабженческая политика предприятия определяется как неотъемлемая часть маркетинговой политики предприятия, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Поскольку система управления МТО – это комплекс организованных, экономических, технических, правовых мероприятий, то необходимо четко определить функции каждого подразделения службы МТО, их задачи.

Функция материально-технического снабжения направлена на планомерное, комплексное и ритмичное обеспечение производственных объединений, предприятий необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям нормативно-технических документов в интересах ритмичной и эффективной работы промышленного производства.

К задачам, которые должны решаться для реализации функции по организации МТС, можно отнести следующие:

определение потребности, расхода и завоза сырья, топлива, материалов, комплектующих, оборудование, других материально-технических ресурсов;

исследование рынка сырья и материалов;

организация хозяйственных связей с поставщиками;

составление плана закупок материально-технических ресурсов;

организация закупок материально-технических ресурсов;

ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

стоимостный анализ заготовительной сферы.

Современные тенденции в работе коммерческих служб предприятий.

Успех предпринимательства зависит организации коммерческой деятельности предприятия, с одной стороны, и состояния экономики страны, с другой. Это создает узел проблем, которые предстоит решать на основе экономической, политической стабильности, финансового оздоровления экономики в целом, совершенствования налогового законодательства.

Общее экономическое состояние России характеризуется системным финансовым кризисом, состоящим из следующих основных элементов:

всероссийского кризиса неплатежей между подавляющим количеством субъектов экономической деятельности, главный из которых – государство;

чисто финансового кризиса, обусловленного чрезвычайно жесткой монетаристской политикой, приведение к физическому отсутствию денежной массы;

Все это усугубляется продолжающимся экономическим спадом, снижением рентабельности производства, ростом объема задолженности и доли убыточных предприятий.

Характерной особенностью коммерческой деятельности предприятий в настоящее время является то, что движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, причиной чего является кризис неплатежей.

Причины кризиса неплатежей можно сгруппировать следующим образом:

утрата предприятиями собственных оборотных средств;

отсутствие нормального платежно-расчетного механизма в экономике;

пороки в системе ценообразования, когда во многих товарных группах стали преобладать по удельному весу импортные изделия, а внутренние цены на многие промышленные и продовольственные товары превысили мировой уровень на 30-70%;

развитие финансового рынка государственных обязательств, способствовавшие оттоку свободных денежных средств из сферы реального производства;

недостаток платежных ресурсов для реализации товаров и услуг, вызванный ужесточением финансовой и денежно-кредитной политики.

Отсутствие реальных денег привело к невозможности исполнять субъектами экономической деятельности свои партнерские обязанности. Широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях промышленности.

Значительно сократился платежеспособный спрос, что оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции:

в настоящее время большинство предприятий испытывают трудности со сбытом продукции. Можно выделить следующие основные направления изменения макроэкономической ситуации в России:

открытие внутреннего рынка РФ создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

наблюдается сокращение платежеспособного спроса из-за резкого расслоения населения по уровню доходов;

снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и увеличения транспортных тарифов.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в условиях экономического кризиса цена товара является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей. Предприятия стремятся меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников.

В настоящее время перед предприятиями встала проблема поиска рынков сбыта своей продукции. В ходе решения данной проблемы, многие предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы экономических отношений, в том числе принцип неразрывной связи коммерческой деятельности и маркетинга.

Переход предприятий к организации коммерческой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

5. Анализ деятельности коммерческой службы на примере ОАО «ИГРИСТЫЕ ВИНА»

5.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество »Игристые вина» учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным Законом «Об акционерных обществах» от 26.12.95 г. № 208-ФЗ на основании Плана внешнего управления ОАО «Дальневосточные игристые вина», собранием кредиторов 6 мая 1998 г. Учредителем является ОАО «Дальневосточные игристые вина». Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации.

Полное фирменное наименование на русском языке — открытое акционерное общество «Игристые вина». Сокращенное наименование — ОАО «Игристые вина».

Полное фирменное наименование на английском языке — Joint Stock Company «Sparkling Wines».

Общество было зарегистрировано 14 августа 1998 года администрацией Индустриального района г. Хабаровска (регистрационный номер № 000472ИН).

Целью деятельности является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в выпускаемой продукции и услугах. Основными видами деятельности являются производство и реализация виноградного и шампанских вин. Также общество может осуществлять любую хозяйственную и коммерческую деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации. Общество имеет право осуществлять виды деятельности, подлежащие лицензированию, после получения соответствующих лицензий в соответствии с законодательством Российской Федерации.

В соответствии с Уставом предприятие в праве от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие несет ответственность по своим обязательствам всем своим имуществом.

Целью создания данного предприятия является более полное насыщение рынка продовольственными товарами и услугами для удовлетворения потребностей организаций и физических лиц, а также создание дополнительных рабочих мест и получение дополнительной прибыли.

Предметом деятельности ОАО «Игристые вина» является:

— производство и реализация товаров народного потребления и вино – водочных изделий;

— выполнение торгово-закупочных, торговых, посреднических, бартерных и иных операций, открытие коммерческо-комиссионных магазинов, других торговых предприятий;

— товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок;

— оказание дополнительных услуг покупателям;

— другие виды деятельности, в соответствии с Уставом Общества.

В соответствии с направлением своей основной деятельности и в установленном порядке общество вправе от своего имени заключать договоры и совершать различные иные сделки; владеть, пользоваться и распоряжаться своим имуществом в соответствии с его назначением; самостоятельно распоряжаться полученной прибылью в соответствии с собственным Уставом; самостоятельно определять форму и систему оплаты труда; пользоваться на договорной основе автотранспортом, оборудованием и другим имуществом своих работников с соответствующим возмещением расходов владельцам. Следует сказать, что имущество ОАО «Игристые вина» образуется из долевых вкладов участников; продукции (услуг), произведенной обществом в результате хозяйственной деятельности; полученных доходов и иных источников, предусмотренных законодательством РФ.

ОАО «Игристые вина» обязано:

— выполнять обязательства, вытекающие из законодательства Российской Федерации и заключенных им договоров;

— заключать трудовые договоры;

— полностью рассчитываться с работниками предприятия по заработной плате и социальным пособиям; осуществлять все виды обязательного страхования;

— своевременно предоставлять декларацию о доходах;

— уплачивать налоги в соответствии с налоговым законодательством

Высшим органом управления является собрание акционеров. В период между Общими собраниями акционеров общее руководство деятельностью осуществляется Советом директоров. Руководство текущей деятельностью предприятия осуществляется Генеральным директором. Контроль за финансовой деятельностью предприятия осуществляется бухгалтерией предприятия.

5.2. Анализ деятельности коммерческих подразделений предприятия

Коммерческую службу ОАО «Игристые вина» составляют отдел закупок и отдел реализации. Отдел маркетинга отсутствует. Организация закупок материальных ресурсов централизована, так как сотрудники отдела подчиняются непосредственно руководству отдела.

Руководитель отдела отвечает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники материального обеспечения, координирует деятельность подчиненных ему сотрудников, увязывает планы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подбирает кадры.

Оперативно-снабженческую работу на предприятии выполняют сотрудники отдела: экспедитор, товаровед-кладовщик, коммерческий агент по закупкам.

Экспедитор и коммерческий агент занимаются поиском поставщиков; совместно с коммерческим директором заключают с ними договора, оформляют документацию на приобретение материальных ресурсов, заказывают транспорт для перевозки (если необходимо). Сопровождают грузы в пути и обеспечивают их сохранность. Товаровед-кладовщик определяет требования к продукции, необходимой для производства, а также проверяет соответствие их качества стандартам, ТУ, договорным обязательствам и другим документам. Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрении стандартов предприятия по МТО, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения продукции. Участвует в проведении инвентаризации материальных ресурсов. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения материальных ресурсов, сроками отгрузки возвратной тары.

Основными критериями выбора поставщика являются: его надежность, цена поставляемой продукции, условие расчетов и поставки. Анализ, выбор поставщика сначала проводится на уровне коммерческого директора, затем выполненное решение согласуется с руководством фирмы и сотрудниками отдела.

Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, состава вспомогательных материалов и др. Так как в ОАО «Игристые вина» основным предметом закупок является продовольственная продукция, то наиболее оптимальным методом закупки менеджеры этой фирмы считают регулярные закупки мелкими партиями. Преимуществом данного метода является возможность оплаты только поставленного количества товара, по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены. Поставка продукции осуществляется на основании заключенного договора поставки и договора купли-продажи.

При поступлении товаров на предприятие, товаровед-кладовщик осуществляет качественную и количественную приемку продукции, совместно с главным технологом и коммерческим агентом по закупкам. Движение продуктов в производстве оформляется внутренними накладными. В современных условиях оперативное регулирование поставок на предприятии осуществляют сотрудники отдела реализации.

Процесс выполнения функций по сбыту и стимулированию продаж отделом реализации предполагает необходимость осуществления взаимообусловленных коммуникаций со следующими подразделениями:

отдел главного технолога;

отдел охраны труда;

планово – экономический отдел;

отдел материально – технического снабжения;

склад готовой продукции.

На складе готовой продукции осуществляется комплектование готовой продукции, накопление и хранение готовой продукции, маркировка и другое.

Начальник отдела сбыта: осуществляет организацию сбыта алкогольной и безалкогольной предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами. Осуществляет контроль за соблюдением сроков поставок, качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами. Обеспечивает участие отдела в выполнении работ по изучению спроса на продукцию предприятия, выполняет функции по изучению конъюнктуры рынка сбыта, поиску потребителей и разработке рекомендаций по реализации.

Организует приемку готовой продукции от комплексной бригады на склад, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, погрузочных средствах, рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

Кроме того, начальник отдела реализации принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела: товароведа и коммерческих агентов.

Товаровед: определяет требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрению стандартов предприятия по сбыту, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения готовой продукции. Участвует в проведении инвентаризации. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения готовой продукции, ее отправке потребителям;

Коммерческие агенты занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, заказывают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя или сопровождают грузы в пути следования и обеспечивают их сохранность; агенты принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

Основными покупателями продукции ОАО «Игристые вина» являются крупные и средние предприятия, осуществляющие оптовую и розничную торговлю продовольственными товарами (приложение 1).

Хозяйственные связи по реализации продукции – неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между предприятием-поставщиком и покупателями. Предприятия налаживают хозяйственные связи непосредственно с покупателями.

В целом в течение года имела место тенденция поступательного роста спроса на продукцию предприятия ОАО «Игристые вина» и, соответственно показателя объема продаж (приложение 2). Но следует подчеркнуть, что такой значительный прирост объема спроса в четвертом квартале обусловлен в большей степени высокой частотой праздничных дней, приходящихся на данный период.

5.3. Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой работы

Хотя в современных условиях коммерческая деятельность предприятия, в том числе и организация хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов, должна строиться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок ОАО «Игристые вина» по установлению хозяйственных связей предприятия не отвечает этому условию в полной мере. О чем свидетельствует отсутствие четко отлаженной системы выбора поставщиков, рынок закупаемой продукции изучен не в полной мере, так как нет специалиста, занимающегося данными вопросами.

Анализ деятельности предприятия по оперативному регулированию поставок показал, что в практике фирмы встречаются случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.

Предприятие не использует систему планирования при отгрузке продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя. Отсутствует комплексная структура управления сбытом. В современных условиях хозяйствования ОАО «Игристые вина» ощущается острая необходимость реструктурирования си­стемы управления деятельностью по реализации готовой продукции путем последовательного ре­шения следующих основных задач:

-разработка внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в «Положении о сбытовой поли­тике», осуществляемые на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним ус­ловиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

-анализ адекватности существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопроса­ми реализации продукции (отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий и т.п.), современ­ным условиям хозяйствования; корректиров­ка оргструктуры — приведение ее в соответ­ствие принципам эффективности системы внутреннего контроля («разделение обязанно­стей», «подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля», «единичная ответ­ственность» и т.д.) для снижения риска оши­бок (неверное планирование ассортимента, продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор сбы­товиков с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.) руководителей и персонала, ответственных за сбыт;

-разработка комплекса организационно-нор­мативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

-разработка формальных процедур контроля сбыта готовой продукции.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.

Целью данной работы было: анализ и оценка деятельности коммерческой службы предприятия, ее сопоставление с общими тенденциями коммерческой деятельности. Современное состояние сферы торговли характеризуется высокой степенью интенсивности, постоянно растущей многоканальной сбытовой сетью, увеличением оборачиваемости материальных, денежных и информационных потоков. Анализ хозяйственной деятельности предприятия подтверждает тенденции, сложившиеся в секторе торговли на современном этапе. Финансовое положение предприятия характеризуется не достаточно приемлемой для современных условий функционирования степенью стабильности.

Результаты анализа основных показателей деятельности коммерческой службы позволяют сделать следующие выводы.

Предприятие не использует систему планирования МТО, и не производит оценку при выборе потенциального поставщика.

Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

— большинство работников коммерческой службы предприятий не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

— отсутствует бюро планирования закупочной работы, или специалист, выполняющий эти функции;

— отсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.

Для стабильной и эффективной работы на рынке предприятию необходимо добиться более глубокого внедрения на этом рынке, путем укрепления уже существующих связей и попытки привлечь новых клиентов. На основе выявленных в ходе анализа недостатков в оперативно- сбытовой работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

-необходимо внести изменения в организационную оперативно- сбытовой деятельности предприятия;

-осуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

Список используемой литературы.

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Полный текст. — М.: Акалис, 2008.

2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007г. – 345 с.

3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М.: ИВЦ «Марктинг», 2007г. -454 с.

4. Ефимова О.П. Экономика общественного питания. М.: ООО «Новое знание», 2007 г. — 324 с.

5. Соломатин А.С. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. — М.: ИНФРА — М, 2007г. – 354 с.

6. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007г. – 436 с.

7. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. — М.: ИВЦ «Марктинг», 2007г. — 346 с.

8. Панкратов Ф.Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности: Учебное пособие. — М.:ИВЦ «Маркетинг», 2007. – 248 с.

9. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007г. – 580 с.

10. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2007 г. — 232 с.

11. Платонов В.Н. Организация торговли: Учеб. пособие. — Мн.: БГЭУ, 2007г. — 266 с.

Структурный состав основных покупателей продукции