Содержание статьи:

Обзор зарубежных идей онлайн-бизнеса

Зарубежный интернет просто-таки переполнен советами от знатоков предпринимательства по поводу того, как организовать свой онлайн-бизнес и с чем, собственно, этот бизнес должен быть связан. Prostoweb разбирался, какие из импортных идей можно взять на вооружение в УаНете.

Напишем, нарисуем, расскажем

Всемирная паутина требует постоянного наполнения контентом. Неудивительно, что многие стартап-консультанты сразу же советуют заняться чем-то из области копирайтинга – писать на продажу статьи, рекламные тесты и проч. Впрочем, как известно, на статьях, особенно продаваемых через биржи копирайтинга, много не заработаешь. Однако стоит обратить внимание на такие нишевые писательские услуги, как создание под заказ резюме, презентаций в Power Point, других специфических текстов вроде вступительных эссе в вузы или стандартных контрактов (правда, тут уже нужны юридические знания). Предлагается писать эксклюзивные детские сказки, а также зарабатывать как «ghostwriter» – автор статей, блогов, публикуемых под именем какого-нибудь селебрити. Из этой же серии – такие работы, как онлайн редактирование и корректировка чужих текстов.

Обладая некоторыми навыками копирайтинга, SEO, PR и SMM, можно предлагать целый пакет услуг – наполнение контентом сайта и блога компании, привлечение на них трафика, раскрутка бренда в социальных сетях (или же отдельные опции из списка).

Созданием контента список интернет-услуг ни в коем разе не ограничивается. Можно заняться веб-дизайном или графическим дизайном, что, впрочем, не ново. Гораздо интереснее применить онлайн свои навыки дизайна интерьеров. Можно предлагать гражданам, делающим ремонт, ввести исходные пожелания и получить стандартные варианты оформления жилища, или же разрабатывать под заказ индивидуальные проекты. Еще для людей с художественным вкусом подойдет создание цифровых фотоальбомов из материала заказчика.

В целом, люди готовы платить за любую «головную боль», которую вы возьмете на себя. С таким же успехом можно подробно консультировать по поездкам в разные страны (визовый режим, оптимальные маршруты, отели, цены, местные особенности) или путешествиям по собственной стране (для иностранцев). А, например, компьютерные «чайники» будут вам крайне признательны за ценные советы по устранению технических неполадок, особенно если круглосуточно. Весьма часто встречается совет подвизаться в роли виртуального ассистента для небольших бизнесов или творческих личностей, нуждающихся в упорядочивании документооборота и тайм-менеджменте.

Продать себя

На англоязычных сайтах по онлайн-предпринимательству найдется и масса советов тем, кто устал «работать руками», но опыта при этом – хоть отбавляй. В таком случае придутся ко двору самые разные варианты консалтинга и коучинга. И если консалтинг по вопросам бизнеса, маркетинга, предпринимательства, тайм-менеджмента и личностного роста – дело не новое, даже в некоторой мере дискредитированное, и продвигать его сложнее, то нишевые темы снова оказываются в выигрыше. Займитесь консультированием по работе с движком для блогов WordPress, научите делать качественные видео при минимуме профессиональных навыков. Ну а интерес к таким животрепещущим обывательским темам, как подготовка к свадьбе, воспитание детей, готовка и вязание, вообще никогда не угаснет, особенно если изловчиться и сделать какой-то особенный акцент.

Главные вопрос здесь – формат подобного бизнеса. Это могут быть блоги с подпиской, онлайн-вебинары, видеокурсы, электронные книги, в зависимости от специфики передаваемых знаний. Например, для вязания очень подойдут именно видеокурсы. Существует даже специальная академия онлайн-курсов Udemy , через которую можно продвигать свой инфопродукт для пользователей со всего мира. Кроме того, можно продавать чужие электронные книги, но это уже несколько иная история.

Коллективное творчество

Монетизировать можно и свой исследовательский и коммуникативный пыл. Зарубежные знатоки предпринимательства советуют продавать небольшим бизнесам разнообразные исследования (маркетинговые, онлайн-опросы). Частных покупателей могут заинтересовать генеалогические изыскания.

А уж совсем особый способ взаимовыгодной работы – так называемый crowdsourcing. Даже просто имея раскрученный блог или аккаунт в соцсетях, вы можете организовать конкурс на лучший слоган / логотип для какого-то бренда. Компания заплатит меньше, чем рекламному агентству, вы получите свою комиссию, победитель конкурса – приз. А уж если есть отдельная площадка по типу сайта 99Designs для параллельного проведения целого ряда таких кампаний – дело приобретет оборот.

Еще один способ заработка на объединении людей – разнообразные клубы. Это могут быть площадки для любителей, например, покера, где будут и обучающие видеокурсы, и онлайн-игра, и обсуждения. Еще один вариант – клубы коллекционеров чего бы то ни было, в рамках которых можно продавать / покупать предмет интереса, обмениваться, получать информацию.

Продажи и посредничество

Продажи – также широкий пласт интернет-предпринимательства, где возможны несколько направлений работы. Оставим за скобками традиционные интернет-магазины и партнерские программы, предлагающие за процент от продаж рекламировать чей-то товар / услугу на вашем сайте или блоге.

Можно сконцентрироваться на работе с интернет-аукционами – например, зарабатывать на перепродаже купленного на них товара по более высоким ценам заинтересованной аудитории. Или же стать своеобразным аукционным консультантом – за комиссию продавать лоты разных людей, которым некогда этим заниматься.

Еще один «продажный» вариант – торговля собственноручно произведенными украшениями, игрушками, сладостями и проч. Однако это скорее продолжение оффлайн-бизнеса, нежели самостоятельный интернет-проект. В этом смысле выгоднее создать торговую площадку (marketplace), где будут выставляться разные продавцы. Причем стоит делать ее тематической – например, детская одежда, товары для домашних животных, винтажные вещи и т.д. С таким же успехом можно организовать и биржу вещей нематериальных (доменных имен) или базу разных аукционов.

Вообще идея создания своеобразных мест встречи покупателей и продавцов товаров и услуг – весьма продуктивна. Это не только marketplace, но и каталоги – строительных подрядчиков, детских лагерей, университетских стипендий, торговых выставок, франчайзеров… Словом, площадки, где собрана информация обо всех игроках того или иного рынка, за доступ к которой интересующиеся лица готовы заплатить деньги.

Посредническая функция лежит и в основе таких рекомендаций зарубежных стартап-консультантов, как создание площадки, через которую клиент может заказать и оформить доставку, например, полиграфической продукции или каких-либо разработок программного обеспечения, необходимых для его узких задач. Собственно создание ПО и печать баннеров будут осуществляться не владельцем сайта заказов, а соответствующими специалистами на аутсорсинге.

Топ-оригинал

Среди россыпи зарубежных советов «как начать интернет-бизнес» нередко встречаются рейтинги уже сработавших весьма оригинальных интернет-идей.

На сайте Santa Mail родители могут заказать для своих детей письмо от Санта-Клауса, которое придет в конверте с маркой с Аляски. Сервис I DO NOW I DON’T позволяет продать обручальное кольцо по хорошей цене (а не по заниженной, как в ломбарде или ювелирном магазине при возврате), если помолвка вдруг расторгнута. А в магазинчике Something Store за 10 долларов можно приобрести «что-то» – вы понятия не имеете, какую вещь вам доставят: любители сюрпризов в накладе не останутся.

Оригинальная идея, например, торговлякреативными доменами для сайтов, вполне может окупить себя, если вы просчитаете, что на нее будет спрос. Порой для ее воплощения нужно иметь определенную смелость и тонкое понимание потребностей потенциального клиента, как это случилось с сайтом свиданий для ВИЧ-позитивных людей PositivesDating .

Словом, сохраняйте баланс между полетом мысли и запросами целевой аудитории. И помните, что не всегда стоит изобретать велосипед.

Больше идей для интернет-бизнеса ищете в разделе сайта «Идеи и модели».

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Алина Семенова, бизнес-тренер, ООО «Современные страховые технологии». Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные..

Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные.

Авторский тренинг 2018: Продажи без обмана.

Методы психотерапии для преодоления мисселинга.

Автор: Вероника Пирогова, врач-психотерапевт, к.м.н.

Продолжительность: 6 часов.

Формат проведения: 4 блока по 1,5 часа.

Попробуем проанализировать проблему. Для этого разобьем ее на составляющие.

  • Первый блок проблемы – психологические барьеры продавца и особенности его поведения.
  • Второй блок – слабое знание страховой программы.
  • Третий блок – плохо отработанный навык продажи страховых продуктов.
  • Четвертый блок – недостаток знаний о психологии и поведении клиента.

А теперь рассмотрим каждый блок подробнее.

Особенности поведения продавца

Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта.

Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание – продать каско для нового Lexus RX 400. – Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?

  • Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
  • Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:
  • Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?

Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.

Другая история, реальная, не игровая.

Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто – умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:

  • А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
  • Возьмите ОСАГО. – А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
  • Сколько лет Вы за рулем?
  • Больше десяти.
  • У Вас были серьезные ДТП?
  • Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
  • Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
  • Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
  • Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить.
  • Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.

Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.

  • Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
  • Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
  • Ну да, когда-то, а что?
  • А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
  • Да-а? – А зачем вы мне это предлагаете?
  • Ну, я хотела Вам денег сэкономить.

Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) – Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт?

Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» – то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта – это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность. В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.

Слабые навыки продаж страховых продуктов

Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют – особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!» и «Давайте, Вы придумаете нам «золотую, продающую речь», мы ее запишем, выучим и все продадим!»

  • С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»?
  • Таких не бывает!

– Тогда почему вы хотите «золотую речь»? Многим известна технология «Три ДА» – когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа. Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен.

Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример.

Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:

  • Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы. Угадай, что это за фраза!
  • Теряюсь в догадках…
  • Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.

То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше – запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.

Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Для того чтобы этот навык был отработан и потом активно при-• • • менялся желательно объяснить идею страхования на примере финансовых инструментов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца? • Такой вовлеченности продавца в процесс, такого понимания клиента, когда он точно знает, когда нужно чтото спрашивать и предлагать, а когда нет. Иными словами, почти «читает мысли».

Статус подписчика обеспечит вам доступ к постоянно пополняемому архиву журнала «Современные страховые технологии», в котором содержатся тысячи статей, имеющих высокую практическую ценность для тех, чьи профессиональные интересы связаны со сферой страхования.

Чтобы оформить подписку, зарегистрируйтесь на сайте и перейдите в Личный кабинет. Если вы уже являетесь нашим подписчиком, пожалуйста, авторизуйтесь в шапке сайта!

Как выгодно продать бизнес — идею

Продажа бизнес-идеи в виде концепции

Этот способ предусматривает продажу идеи на относительно раннем этапе ее возникновения, когда ее автор (владелец прав на ее использование) по каким-либо причинам не предполагает углубленной разработки своего предложения, но, тем не менее, твердо настроен извлечь из него вполне осязаемую материальную выгоду.

Для достижения этого, вам прежде всего придется создать достаточно детальное описание вашей бизнес-идеи, подчеркнув в нем ее преимущества и перспективы. Помимо достаточно емкого описания сути вопроса и основных принципов будущего бизнес-процесса, этот документ должен содержать серьезный анализ всех положительных сторон проекта и возможных рисков при его реализации. Следует все основательно продумать даже если Вы решили, например, устанавливать дефлектор капота на автомобили или заниматься пошивом национальных костюмов

С целью достичь более яркой иллюстрации тех или иных аспектов новой бизнес-идеи, нужно по возможности снабдить ее описание видеоматериалами, а для повышения доверия к вашему труду, стоит приложить возможно более подробную библиографию теоретических источников, подтверждающих правильность ваших рассуждений.

После составления подробного описания проекта, можно приниматься за создание возможно краткой, но яркой презентации бизнес-идеи, в которой постараться сосредоточить внимание будущей серьезной аудитории (экспертов, инвесторов и т. п.) на исключительных (эксклюзивных) ее свойствах и возможностях, которые ее реализация открывает уже на начальных этапах своего воплощения в жизнь.

При этом стоит особенно подчеркнуть основные моменты, связанные с возможностью быстрого расширения бизнеса и вариантами сокращения стартовых расходов (без ущерба для запуска и развития предприятия).

Прежде, чем предлагать свои концептуальные бизнес идеи какой-либо компании, постарайтесь ознакомиться с ее внутренней структурой. Это поможет вам заранее правильно определить, к кому именно стоит обращаться, гарантирует, что ваше предложение не затеряется, не будет похищено /присвоено и, в конечном итоге, сэкономит вам значительное количество времени и сил. Которые в противном случае придется потратить на бесплодное блуждания по кабинетам.

Добившись встречи с человеком (группой лиц), принимающих решения по оценке экономической эффективности и практической реализуемости вашей бизнес-идеи, постарайтесь не делиться с ними избыточной информацией — по крайней мере, на начальном этапе. Основным принципом при этом должно быть: вы — профессионал, который предлагает по-настоящему революционную идею для бизнеса, реализация которой может в корне изменить (в лучшую сторону, разумеется) как стратегию, так и тактику ведения бизнеса в данном сегменте предпринимательской деятельности. Именно поэтому вы обращаетесь в компанию***, как наиболее восприимчивую ко всему новому, специалисты которой способны правильно оценить бизнес-идею уже на самой ранней стадии ее разработки.

Позаботьтесь и о возможностях защиты вашей интеллектуальной собственности, для чего перед началом презентации или другой формой передачи более подробных данных о сути и путях реализации бизнес идеи, добейтесь от ваших партнеров подписания соглашения о неразглашении информации.

Дополнительной страховкой при этом для вас может послужить съемка процесса презентации на видео или, по меньшей мере, аудиозапись этого процесса. Помните, что пока вы не достигли соглашения с потенциальными покупателями (которое должно быть подкреплено соответствующими документами), вы можете продолжать поиски и представлять свою бизнес-идею другим компаниям.

Продажа бизнес-идеи как готового продукта

В отличие от предыдущего, этот вид продажи бизнес идеи может принести вам гораздо больший доход, хотя предварительно вам придется достаточно серьезно поработать над реализацией бизнес-идеи хотя бы в общих чертах. Впрочем, при грамотном подходе к делу, все стартовые инвестиции с лихвой окупятся.

Приготовьте несколько образцов вашей будущей продукции (если предполагается организовать производственный бизнес) или подробное описание комплекса услуг, желательно, с возможностью публичной демонстрации, если предприятие относится к сервисной отрасли.

Внимательно посчитайте себестоимость каждой единицы продукции (позиции в перечне предлагаемых услуг), с подробным описанием всего набора преимуществ, выгодно отличающих предлагаемое вами от всего, что уже существует на рынке.

Еще перед началом поиска покупателей, постарайтесь защитить плоды ваших трудов патентом или торговой маркой. Не стоит забывать, что саму идею (в качестве нематериальной ценности) вам таким образом вряд ли удастся предохранить от попыток покушения охотников за чужими умными мыслями, так что лучше сразу сосредоточиться на ее материальных воплощениях — составных элементов, готовой продукции и технологий ее изготовления (предоставления тех или иных услуг).

Обычной ошибкой новичков в деле продажи бизнес-идей является уделение слишком большого внимания внешнему виду и упаковке образцов. Кстати, это часто влечет за собой и абсолютно ненужные дополнительные расходы. Между тем, на начальном этапе инвестор почти всегда будет больше заинтересован во внутренних характеристиках вашей продукции (специфике предлагаемых услуг). Если эта сторона дела его действительно заинтересует, то продвижением товара/услуг на рынок он займется сам — безусловно, с учетом вашего мнения по этому важному вопросу.

Что касается подготовки описания и презентации уже частично реализованной бизнес-идеи и мер по защите интеллектуальной собственности то в целом они практически идентичны тому, как это делается для бизнес-концепций. Основным отличием в этом случае (и большим плюсом вам, как продавцу) станет то, что помимо красивых слов, картинок и видео-, с результатом работы вашей творческой мысли можно будет познакомиться воочию, а в идеале — даже пощупать руками.

Так что — дерзайте! Желаем вам самых свежих и удачных бизнес-идей, а главное — их успешной продажи!

Business Views

Casual business insights

Продать стартап — предать идею?

Стартапов все больше и больше. А новых «громких» проектов меньше и меньше. Почему? Авторы «гениальных стартапов», представляющие себя новыми Цукербергами, изначально нацелены на продажу бизнеса. Зачем вкладываться в проект годами, отказываясь от зарплаты, если можно продать только родившийся сервис компании посолиднее?

Причины для продажи стартапа могут быть самыми разнообразными. Иногда это единственный способ сохранить компании жизнь. Но все чаще встречается ситуация, когда продажа стартапа — это не средство реализации идей, а самоцель основателей.

Вы раскрутились. Дальше что?

Люди хотят пользоваться удобными сервисами там, где им привычно, и иметь под рукой все нужные программы сразу. Реальность такова, что «средоточием» сервисов стали социальные сети или крупные компании. Конкурировать в построении социальной сети с Фэйсбуком — долго, дорого и безрезультатно (многие уже пробовали, превращаясь из «убийц Фэйсбука» в «самоубийц об него»). О возможностях для конкуренции юного гениального стартапа с Гуглом можно спорить достаточно долго — пока Гугл не обратит внимание на поднятый шум и не создаст аналогичный сервис с учетом всех пожеланий ваших early adopters.

Способ устроиться на работу в Google— продать компании свой стартап

Кстати, не самый плохой способ. Вероятнее всего, вы попадете на руководящую должность и фактически продолжите заниматься своими же разработками. Правда, под чутким наблюдением команды по развитию проекта, планированию деятельности компании и ориентируясь не только на собственное представление о прекрасном, но и на «пожелания» представителей корпорации.
Это в том случае, если у вас купят идею, реализацию и команду. И если сервис не закроют по причине «нерентабельности» или в силу изменившихся приоритетов самого Гугла.

Есть люди, которые создают идеи. Есть люди, которые идеи хранят. И это разные люди.

Найти идею — только первый этап. Умение найти под нее команду, финансирование и пережить «трудности роста» превращает вас из мечтателя в предпринимателя.

Серийное производство стартапов «на продажу» превратилось в отдельную бизнес-модель. Действительно, зачем годами сидеть «в гараже», шлифуя и «допиливая» уникальную разработку на деньги, полученные от основной работы, если можно с комфортом заниматься тем же на средства инвестора или потенциального покупателя?

И тут становятся важны ваши личные склонности. Если вы в состоянии генерировать десяток стартапов в год, но заниматься рутиной и поддержкой вам «не с руки» — то продажа бизнеса превращается в единственный способ его не убить.

Отложенный аутсорсинг

Но если посмотреть на модель «производства стартапов как товара», становится очевидным: это не более чем аутсорс для крупных корпораций, причем без гарантий прибыли. На момент выхода на рынок вы еще не нашли покупателя на свою сыроватую идею, но уже не готовы поддерживать в проекте жизнь «за свой счет»? Поздравляем, вы впервые «прогорели».

Чтобы заинтересовать крупную компанию, необходимо не только сделать что-то любопытное. Ваша разработка в идеале должна вписываться в «общий пакет» решений, уже выпущенных корпорацией и не требовать постоянных переделок. То есть быть не только полезной, но и эффективной. В идеале — еще и выгодной.

Стоп, так зачем тогда продавать стартап, который вот-вот принесет миллионы авторам?

Предложение, от которого сложно отказаться

Если вы попали в поле зрения крупной компании и собираетесь работать не ее рынке, вы автоматически сталкиваетесь с серьезными рисками и получаете не только возможные в будущем прибыли, но и недовольного вашим бесконтрольным существованием потенциального конкурента.

Если сервис только развивается, то покупка-продажа стартапа вместе с командой — неплохой способ выйти из ситуации к общей выгоде. Большинство стартапов можно повторить — они очень редко строятся вокруг уникальных технических разработок, которые нельзя перенять без доступа к оригинальным вычислениям и коду. Но зачем? Крупным корпорациям выгодно купить готовое решение и слегка его «подправить» вместо того, чтобы заниматься ресурсоемкой разработкой «с нуля».

Деньги — не все. Но без них — никак

Стартап, созданный исключительно ради получения прибыли, не «взлетит». Парадокс в том, что совсем без денег он умрет. Думать о том, на чем бизнес будет зарабатывать, необходимо еще на этапе планирования проекта. Такой подход обеспечивает в будущем целый список бонусов.

Компания, которая способна хотя бы потенциально приносить прибыль, автоматически оценивается выше потенциальными покупателями или инвесторами. А у авторов проекта появляется возможность выбора. Решение о продаже стартапа (который не окупает себя даже теоретически) всегда будет вынужденным, а не логическим и взвешенным.

Продать или не продать? Вот в чем вопрос.

Правильный ответ зависит от того, ради чего вы затевали всю эту возню со стартапом и собственным бизнесом.

Продажа стартапа не позволит вам остаться в истории или создать свой собственный Гугл, завоевав популярность и славу Брина, Гейтса или хотя бы Дурова. Для этого нужно быть разработчиком уникального решения, а не одного из сервисов Гугла; единственным в своем роде руководителем компании, а не начальником отдела — пусть и самой любимой крупной корпорации.

Из автора интересного решения после продажи стартапа вы автоматически превращаетесь в одного из десятков, если не сотен, руководителей направлений. Это может быть интересно и выгодно для вас, но для истории вы скучны и уже бесполезны.

Если вы стремитесь развивать свою идею — в этом случае нужно обращать внимание на условия покупки. Но будьте готовы к тому, что вас, как наемного сотрудника, могут уволить. А компания и руководство получат право вмешиваться в планы по развитию сервиса — или закроют проект как недостаточно перспективный.

Если ваша изначальная цель в том, чтобы донести полезный продукт до максимального количества пользователей — это удобнее всего сделать, присоединив стартап к компании, чья аудитория заинтересована в вашем сервисе.

Не продам. Но где взять средства?

Нет денег на старт? Инвестиции вам нужны только для развития проекта? Количество инвестиций, пущенных в дело, очень хорошо заметно по образу жизни некоторых 20-летних стартаперов, чей бизнес не приносит ни копейки, а сервис не доработан даже до состояния beta-версии. Им всегда не хватает «еще чуть-чуть» на раскрутку проекта, но вполне достаточно на зарубежные поездки в поисках очередного инвестора.

И это не «правильно» или «неправильно». Это один из вариантов реализации, позволяющих заработать. Главное — отдавать себе отчет в том, что ваша визитка с вариацией на тему «I’m CEO. » лжет. Уже на этом этапе вы работаете на чужого дядю и просаживаете его деньги.

Все хотят успеха Гугла, забывая, что для этого нужно решать проблемы сопоставимого уровня, растить собственную компанию — и не влезать в долги. Альтернатива продаже стартапа есть почти всегда. А нехватку личных средств компенсируют кредиты или гранты на разработку. Вы ведь верите в успех вашей идеи?

Как продать свою идею

на-гора креативные идеи несложно, а вот продать свой замысел, да еще тому, кто видит вас впервые, гораздо труднее. «Покупатель» будет оценивать не только саму идею, но и творческие возможности

на-гора креативные идеи несложно, а вот продать свой замысел, да еще тому, кто видит вас впервые, гораздо труднее. «Покупатель» будет оценивать не только саму идею, но и творческие возможности продавца.

Причем быстро навесит на него ярлык: при первом знакомстве мы всегда опираемся на стереотипы, относя собеседника в ту или иную стандартную категорию. Еще 30 лет назад это доказали психологи Нэнси Кантор и Уолтер Мишель, а позже исследователь Роберт Стернберг проверил их выводы как раз на материале «торговли идеями». По его наблюдениям, успех «продавца идеи» довольно сильно зависит от того, насколько он соответствует устоявшимся представлениям о настоящей творческой личности.

Кимберли Элсбах, автор статьи «Искусство продавать идеи», провела исследование в Голливуде: в течение 6 лет она работала с менеджерами, отбиравшими заявки на сценарии. Она отмечает три типа удачливых продавцов идей:

«Продюсер» — человек творческий, но прекрасно знающий техническую сторону вопроса, способный воплотить свою идею и заработать на этом.

«Художник» кажется странноватым и неотесанным, он живет в мире своих замыслов — зато создает гениальные идеи и умеет их эффектно представить покупателю.

«Новичок» — как правило, это люди молодые — неопытен или притворяется неопытным. Зато он очень обаятелен, что вызывает в продавце желание помочь «этому талантливому пареньку».

По наблюдениям Элсбах, если соискатель удачно играет одну из этих ролей, его шансы продать свою идею заметно повышаются. Но еще важнее, что успех в любом амплуа зависит от одних и тех же вещей:

1) нужно вовлечь покупателя в творческий процесс, дать ему почувствовать себя вашим соавтором;
2) нужно, чтобы желаемое не расходилось с действительным. Нельзя заключить сделку, просто разыграв удачную роль. Важно действительно быть тем человеком, в которого покупатель поверит — и не ошибется;
3) и конечно, нужна по-настоящему перспективная идея.

Между прочим, игра на ожиданиях собеседника довольно опасна: есть и негативные стереотипы, а покупатели полагаются на них особенно охотно. Вот самые провальные роли:

«Слабый игрок» скорее откажется от идеи, чем будет ее защищать;

«Робот» представляет свой замысел слишком схематично, на вопросы отвечает заученными фразами;

«Торговец подержанными автомобилями» — зануда, упрямый даже в мелочах, который не желает никого слушать;

«Проситель» всегда бедствует, он чуть ли не умоляет купить его идею, жалуется, что этот заказ — его последняя надежда.

На какой бы стороне баррикад вы не стояли — на стороне покупателей или продавцов идей, — вам очень поможет знание этих тонкостей человеческого восприятия. Инвесторам стоит больше задумываться о качестве творческих идей, которые им предлагают, и проницательно судить о тех, кто их профессионально продает. А продавцам идей нужно готовиться к разговору так, чтобы покупатель сполна оценил и ваши личные достоинства, и качество вашего предложения.

Материал основан на статье Кимберли Элсбах «Как продать блестящую идею», «HBR — Россия»